（原标题：贝壳尝试地产开拓的另一种可能：带着购房者去拿地、联想、建房）开云kaiyun官方网站

2024年的临了一天，贝好家在上海和杭州拿下两幅住宅用地。上海地块位于奉贤新城，建筑面积3万平方米左右，成交价6.97亿元；杭州地块建筑面积3.8万平方米，成交价6.23亿元。

贝好家为贝壳旗下公司。2023年7月，贝壳晓示启动“一体三翼”计谋升级，贝好家成为继经纪、家装和惠居除外的第四条业务线。凭证官方界说，贝好家为贝壳旗下数据驱动型住宅开拓办事平台。

这不是贝好家第一次拿地。2024年7月，贝好家在西安以1.34亿元拿下两幅地皮；9月，贝好家以10.76亿元在成皆拿下一幅地皮。目下，贝好家在寰宇主要城市参与开拓的房地产神情杰出10个。

但贝好家自合计不是一家开拓商。

贝好家北京区域总司理宋兴华告诉经济不雅察网，贝好家C2M（从浪费者到制造家）理念主要依托贝壳平台的海量数据，为房地产神情提供精确定位和匹配度。告成拿田主若是为了考据这一理念。

宋兴华说，一个房地产神情销售遭受艰难，并不是操盘才略的问题，也不是营销东谈主员不够勇猛，其实是前端产物定位出了问题，贝好家的核情态念即是匡助开拓商在前期作念好产物定位，幸免后期销售出现问题。

天然缔造一年多余，但贝好家选藏开展业务只消半年时期。宋兴华说，他莫得干过一天开拓商，2023年10月，他被派驻到一个贝壳协作的房地产神情工地学习，一直到2024年4月收尾。

2024年4月，贝好家团队驱动调研房地产商场，宋兴华用了两个月跑了18个城市，看了200多个房地产神情，还去了好意思国、日本、泰国和新加坡等国度调研，“看东谈主家如何穿越周期，如何作念产物”。

目下，贝好家有200东谈主的团队，其中30%—40%的东谈主员作念时间产物研发。比年，由于民营房企频发流动性风险，贝好家从房地产企业挖到不少优秀东谈主才，这些东谈主才成为贝好家干涉房地产开拓业务的中坚力量。

北京长安华羲神情是贝好家C2M理念落地扩充后首个入市销售的神情。2024年12月15日，该神情初度开盘，经过屡次加推，两个半小时成交16亿元，成为2024年北京楼市去化最快的神情之一。

电建地产和贝好家在长安华羲神情协作中接管“同股同权”模式。宋兴华说，这是一种风险共担机制，贝好家为了证实我方在C2M理念方面的才略，欢快承担神情失败带来的风险和损失。

长安华羲神情共有78平方米、96平方米、118平方米和135平方米等四种户型，贝好家C2M模子给出的户型配比提出是“3421”，即四种户型房源占总房源比重分手为30%、40%、20%和10%。

宋兴华说，电建地产永恒深耕门头沟，对当地商场需求有显著的意识。长安华羲神情作念产物定位时，电建地产用传统模式作念了产物类型及套型配比。贝好家将C2M生成的模子交给电建地产时，两边发现，两份有规划险些一模一样。

长安华羲神情开盘前有两周蓄客期，蓄客期内，购房者对各个户型的实质认购比例，以及首期开盘各个户型的实质去化比例，与神情定位模子的偏差均在3个百分点内。不同的是，贝好家的模子是哄骗大数据“跑出来”的。

宋兴华告诉经济不雅察网，C2M模式不仅用在产物联想上，相通用在拿地步履。一块地皮出来后，贝好家不错在15天内“跑出”一份完好意思的产物有规划，“一个地块该不该拿，不是看当今的商场，而是基于异日神情开盘时的商场行情”。

传统的房地产投资模式从投资拿地到开拓建立，再到商场营销，更多是前端决定后端，拿到什么地，作念成什么类型的产物，就只可销售什么产物。在房地产商场干涉下行期，这一模式的毛病驱动线路，大皆滞销神情出现。

与传统房地产开拓模式违犯，贝好家试图哄骗AI算法对贝壳的海量来去数据进行分析，凭证商场需求决定投资拿地和产物定位。

宋兴华说，无论是告成拿地，照旧与其他开拓商协作开拓，贝好家皆是为了考据C2M模式的实在性，同期亦然为了覆按团队的业务才略，“咱们的模子好不好，光说没东谈主信赖，必须拿出实质案例”。

对话

经济不雅察网：贝好家的C2M理念是如何达成的？

宋兴华：咱们是基于海量数据，哄骗大数据和AI时间，提供知足购房者需求的产物定位有规划。它主要靠C2M模子，哄骗AI算法挖掘客户需求，团结商场供给和区位沟通、楼盘属性等多维数据，输出项宗旨产物定位有规划。再加上专科东谈主工的可行性防守及前期客户触达的考据，就能输出针对任何一个地块的初步定位有规划，不错用来引诱、判断这个地是否要拿，因为它依然包含了这块地异日项宗旨套型配比、价钱沟通等。

再进一步，咱们和潜在客户作念需求采集后，能输出初步联想有规划，包括更具体的社区、景不雅、建筑、套型致使户型等，这版有规划能够告成引诱应用到神谍报规阶段。

这么，产物定位+产物联想就组成了C2M产物管束有规划，亦然咱们对协作方提供落地协作模式的“1+2”模式的要点“1”。另外的“2”，分手是生动种种的资金撑执、线上线下一体化营销赋能，比如，资金撑执包括同股同权和债权体式，也包括协作拿地。资金撑执和营销赋能皆是可选的。

经济不雅察网：是以在你们的产物管束有规划中，数据是最中枢的，你们主要用哪些数据？

宋兴华：主若是基于四个方面的数据。

第一，新址商场数据。这个数据开拓商也有，问题在于开拓商的数据不是一个商场化数据，受网签速率、营销策略等收尾。当开拓商用非商场化的数据对异日作念预判时是有问题的。但由于昔时商场供不应求，这个问题被隐敝了。

第二，二手房成交数据。这个数据只消咱们有，你在北京卖屋子，念念卖若干钱、中间调了几次价、有若干东谈主看过屋子、果然的成交价等，只消咱们知谈，通盘经过咱们皆记载下来了，其他开拓商不具备这些数据。

第三，客源数据。这个数据相比稀缺，比如长安华曦府神情，有若干客户念念在附进买房，他们线下看过若干套屋子，看的是几居室，这些行径咱们知谈，从中不错筛选出最有可能成交的客户。

第四，房源数据，基于贝壳新址和二手楼盘字典产生大皆房源数据。

这四块数据拼成了C2M模子最底层的数据基础。 

经济不雅察报：今天的住宅开拓，好多身分是定好的。比如一块地的位置、容积率以及一些规定的功能等，而购房者的需求是闲居分化和不停变化的，C2M产物定位如何在这些条目下还能发达较大作用？

宋兴华：其实任何生意模式的中枢，皆是创造供需匹配。房地产开拓也一样，要津是供给和需求如何才能对得上。C2M精确产物定位，即是但愿管束这个问题。

领先，对一个楼盘来说，只消主流客户群体别跑偏，神情就不会出大问题。C2M模子跑完以后，我简略知谈百分之七八十的客户准备买什么屋子，这一波主流需求不会跑偏，异日神情就不会出大的问题，基本能成。

其次，到底如何知谈客户念念要什么？刚才先容了咱们数据的四个维度，客户行径留痕数据、办事者解读数据、客户果然成交数据——这属于现存的大数据深度挖掘的维度。

还有一个维度，是异日客户需求的深度触达、挖掘。

咱们里面有一个潜在客户模子，此刻咱们聊天的时候，有好多客户看屋子，咱们会凭证这些客户的特征为附进新址神情寻找潜在客户。比如，今天成交客户的特征是“带看5次以上，首付200万元以上，线上点击50次以上”，咱们用这个特征判断此时此刻还莫得买房的客户，谁离咱们的成交最近。在异日90天内的成交客户占比能到80%。

就在2024年12月31日，伴跟着咱们在上海奉贤拍地，咱们上线一个“共筑好家“板块，把政府批注供应的地皮放在网上，比如你相中哪块地了，异日念念买这块地建成的屋子，让你来投票，要若干平方米的屋子、几居室、收受若干钱的价钱，突出要求是什么，比如念念要一个会所，最佳有个拍浮池或者建一个小孩学习的处所。这些需求以前莫得开拓商能够实在精确、大皆地提前触达，客户也莫得契机参与到屋子的联想中，但异日是不错达成的。

当咱们在拿地之前，依然拿到大皆客户需求，带着客户去拿地、作念联想、建房，冉冉走向定制，也即是实在的“供需匹配”，或者用主宰部门的说法，是“以东谈主定房、以房定地、以房定钱”。

至于说一些细则的身分会收尾，其实皆是有空间的。比如，归并个容积率的地块，咱们不错有无数种套型配比的排布步履，但到底哪一种是最科学的，谁说了算？以前是开拓商、联想单元凭证训戒来，但异日可能达成让购房者说了算。天然这背后也有专科力的体现。可能某种排布步履这家公司排不出来，但另外一家就能排出来，这也需要专科、较真。 

经济不雅察网：在长安华曦府神情中，贝好家主要的脚色和作用是什么？

宋兴华：这个神情获取今天的收货，有三个中枢身分：

第一，地段位置好，天然在门头沟，但和石景山就隔着首钢大桥，距离地铁350米，附进有龙湖天街和中骏世纪城等锻真金不怕火的配套。

第二，品性作念得好，包括户型联想、收纳和可变户型等，从客户视角知足了新一代年青东谈主的诉求。什么是可变户型，比如78平方米的户型，买房时咱们有一张表你不错选户型，念念要两居，咱们请托时给你两居；你念念要三居，咱们请托时给你三居。这个看法在北京只消咱们有。

第三，套型配比作念得精确。北京悉数的滞销盘有一个共同特征，即是户型作念大了。蓝本是浪费升级，全球皆改善居住品性，你会发现悉数的事情皆难逃一个国法，一朝供过于求就会出问题。

在三个身分里，地段服气是最蹙迫的，占比50%；产物的品性和套型配比各占25%。咱们主要在擅长的产物定位、客户触达等方面作念了一些撑执。 

经济不雅察网：此前，贝好家在成皆和西安拿地，2024年临了一天又分手在上海、杭州拍地，这些神情具体会如何开拓？

宋兴华：成皆是咱们自操盘的神情，逻辑即是重新干到尾，全盘考据一下C2M模子。

上海是第二个自操盘神情，那块地在郊区的奉贤新城，咱们但愿通过该神情进一步考据C2M产物管束有规划在不同城市、面向不同东谈主群需求的落地才略。说白了，你得我方作念得好、作念出样板来，别东谈主才更欢快信你。

西安两个神情，有一个是轻钞票模式，业主方采用了咱们的C2M产物管束有规划；还有一个是空洞的“1+2业务模式”，包含了产物定位、营销、资金三方面。

杭州咱们是和滨江集团、兴耀房产接管股权协作形状聚首开拓，咱们主要作念产物定位这块。 

经济不雅察网：北京有部分区域因为供应量太大出现滞销，对这种情况，用贝好家的C2M模子应该如何作念？

宋兴华：2023年北京成交了61块地皮，其中有23块干涉摇号。今天看来，23块摇号的地，有六七成是损失的，这个效用服气是摇号时莫得念念到的，证实判断极度了，因为昔时一直用训戒判断。

房企拿地有好多诉求，风景皆是为了盈利，其实不同企业的诉求不同。有的房企两年没拿地特出养团队；有的房企要匡助政府去化。抛开这些身分，从商场角度看，咱们的模子如实不错匡助一线开拓企业作念判断。

咱们前期研判比传统开拓商作念得多，悉数C2M模子测算，全是跑在拿地之前，包括价钱预期、套型配比等，拿地之前就推演罢了；拿地后再用大数据校验。长安华曦府神情咱们模子跑出来的价钱和销售价钱只差200元/平方米。

咱们的模子不错忖度异日10个月的房价变动情况，团结这个变化情况，就不错忖度拿地6个月后开盘时，定什么价钱相比合理。

这些在拿地之前就不错判断。一块地如何算账，咱们有乐不雅、中性和悲不雅三个论断，中性和悲不雅的是不是能盈利，能盈利若干，如果大差不差就不错拿地。有了这些数据，拿地的安全度相对较高。 

经济不雅察网：传统开拓商拿地前也会作念测算，两者有什么不同？

宋兴华：大多数开拓商是反着算的，比如，我的利润要求是10%，念念要达到这个利润应该卖若干钱，念念卖这个价钱必须作念多大的户型。这个逻辑在昔时缔造，但当今不一定缔造，因为商场供需变了。

咱们的算法有时违犯，我先看商场需要什么户型，比例是若干，均价如何定，开盘价如何定；再去算按照这个模子能不可盈利；然后才会决定地块地该不该拿，以什么价钱拿。

和电建地产协作神情，咱们前期达成好多共鸣，套型配比和价钱是两个最中枢的。 

经济不雅察网：贝好家当下最大的挑战是什么？规划如何作念？

宋兴华：今天的挑战主要来自贝好家C2M产物管束有规划的价值还莫得齐全被商场知道。这很正常，咱们刚驱动，也需要连接高出。全体上，房地产行业的企业遍及停留在卖方商场时期，民风依据训戒开拓和联想房地产产物，改动需要时期。

咱们一方面是要连接普及才略，尤其是C2M模子的准确性，还有能否连接扩大应用范围。比如面前贝好家C2M模式基本达成了套型配比、价钱忖度两方面较高的准确性，异日但愿能作念到民众级，争取进一步到户型、成立等。

另一方面，亦然需要贝好家作念出见效的标杆案例来启发商场。